【Insights 36】上司が何を質問するかで、会社の大切なことが伝わる

こんにちは。商いの価値を再定義し伝える専門家、三浦事ム所の三浦路夫です。

営業会議で、最初に聞かれるのが「いくら売れたか」だけだったら、社員は売上が最優先だと考えるでしょう。

もちろん、売上は大切です。ただ、会社として「長く付き合える提案をする」と掲げているなら、その姿勢が会議の中にも表れていてほしいと思います。

たとえば、受注した案件に「お客様は何を心配していましたか」「今回、あえて勧めなかったものはありますか」と尋ねる。すると、売れたかどうかに加えて、相手に合う判断をしたかを話せます。

社員は、上司が尋ねることから、自分の仕事のどこを見られているかを知ります。理念を説明する時間だけが、会社の価値観を伝える時間ではありません。

良い判断が、必ず受注になるとは限らない

顧客の状況を聞いた結果、今は導入を急がない方がよいと提案することもあるでしょう。それで受注しなかった案件を、理由を聞かず失敗とすれば、次から同じ提案はしにくくなります。

一方、理念を理由に結果を振り返らなくてよい、という話でもありません。相手への判断は適切だったか、別の提案はできなかったか。その両方を考えます。

管理職にも難しさがあります。現場の判断を尊重したくても、自分は短期の数字だけで評価されるなら、板挟みになります。経営者は、管理職へどんな説明責任を求めているかも見直す必要があります。

次の面談では、数字の確認の後に、「何を考えて、その対応にしたのか」を一件だけ聞いてみてください。答えを途中で評価せず、判断の前提を聞くことが大切です。

会社の大切なことは、繰り返される会話の中で伝わります。理念の言葉と、普段の上司の問いが結びついたとき、社員は自分の仕事として考えやすくなります。